汽车销售渠道发展情况及相关案例-汽车销售渠道分析

1.高分求此次次贷金融危机中浙江民营企业的相关案例

2.汽车产业链营销全攻略的目录

3.上汽奥迪销售渠道落定 首款产品将于2022年交付

4.上汽奥迪填补上汽大众高端车市场空白 新零售模式需线上线下结合

5.成功销售案例分享

高分求此次次贷金融危机中浙江民营企业的相关案例

先是冰雪灾害、特大地震、通货膨胀，引起原材料价格猛涨；后是金融风暴引起市场萎缩，汽车行业市场销售整体滑坡。我国实体经济遇到前所未有的困难。然而，上汽通用五菱却是早作准备，主动应对，加强内部管理和外部市场的深入挖潜。2008年过去，该公司依然在国内微车市场上继续领跑：销售突破65万辆，超额完成了62万辆的目标，市场占有率接近50%，在国内微车领域市场连续3年占据第一。该公司不仅不裁员，还给员工加薪，同时还增发了3个月的工资。

在宏观经济环境低迷的情况下，上汽通用五菱依旧保持这么快的发展势头，关键在于重视市场研究，对市场变动早有准备。该公司狠抓管理，靠严格管理降低成本，把科学管理落实到各个流程环节中，提高工作效率，消除浪费，持续保持低成本运行。与此同时，该公司认识到，人是公司发展最宝贵的，提出让全员发挥主人翁精神，积极投身到合理化建议活动中去。近年来，员工提出降低成本、提高劳动生产率和产品质量等合理化建议达7.1837万条，参与合理化建议活动的人数由原来的1000多人到现在的6000多人，合理化建议实施率达95%，合理化建议累计为该公司节约成本达1.8亿元。为了进一步激励员工，该公司从2008年7月起给员工加薪；同时还在2008年10月，发放两个月的固定工资慰问金；12月，在全面完成年度产销任务后，给员工增发一个月的岗位工资。

面对不利形势，上汽通用五菱公司还十分重视内外挖掘，与上游供应商、下游经销商的整条产业链同甘共苦，共同应对严峻困难。面对原材料价格大起大落、市场需求严重下滑等严重冲击，该公司通过柔性安排生产，加快对供应商付款流程，拿出几亿元对供应商进行价格补贴等，与供应商同舟共济、共渡难关。在下游经销商方面，对经销网络进行精耕细作和对经销商队伍系统培训，经销商的管理思维和管理方式得到了极大的提升，2008年整个销售体系依然运作良好，增产、增销、增收。

为了应对更为严峻的2009年，该公司及早决策，制定措施，为“车市寒冬”仍有作为作充分准备。目前，该公司进一步完善供应链管理体系，在已经很高的本地配套率的基础上，进一步鼓励供应商到本地设厂配套，同时严格控制零部件质量，提升产品质量；继续与供应商结成更紧密的合作关系，使合作方无论在技术研发和生产服务方面，都与该公司保持同步；扩大销售渠道和网络建设，继续深化县乡级网络的拓展，加强与全国近千家经销商的紧密合作。

昨天，浙江江龙控股集团有限公司业务员小高一到单位，就感觉怪怪的，台阶上所有租赁的花木被搬走了，办公室大门全都敞开，一片凌乱，电脑等值钱的东西被搬抢一空。

富丽堂皇的总裁办公室，散落着好几本房产证，栋栋价值都在数百万元。桌旁一个巨大的鱼缸里几尾价值上万的龙鱼被捞走了，只剩下一些小热带鱼非常寂寥地游动着……

一切都非常突然。

这家中国最大的印染企业顷刻间轰然倾塌，董事长夫妇突然失踪，债主纷纷上门。

集团旗下的印染厂在这个国庆长期间还在加班加点，10月6日工人突然接到通知：把手中的活都停下来；7日晚上，总公司各个办公室电脑等物被哄抢一空。

据可靠消息，江龙控股欠银行达12亿，民间借贷至少8亿。而江龙的银行还牵涉到当地不少龙头企业的相互担保。

起家

江龙控股的起家颇具，董事长夫妇来自江苏，2000年来到绍兴县，董事长陶寿龙当时只是绍兴县某工厂的一个外贸业务员，但是敏于思考，对资金的运作很有想法。

妻子严琪也就是后来江龙控股的总裁，行事泼辣，在贸易开拓上颇有一手。尤其是在中东地区，从事纺织贸易的客商几乎都知道有位头发长过腰际的中国女人做生意和喝酒都很厉害。

两人几乎在三四年间神奇地建起了江龙，并于2006年9月在新加坡上市，股票名为“中国印染”。

江龙控股的办公大楼外垂着一面红色的旗帜，上面金**的龙形图案气势恢弘，很远处都能看到。

根据公开资料显示：这是一家集纺织、印染、服装、贸易于一体的大型纺织企业，拥有总资产22亿元，员工4000多人，2007年销售额为20亿元。

出问题的还是资金链

江龙一直以来的作为还是很具思路的。

去年开始了“坯布超市”等一系列比较前瞻的做法，还投入2亿元进口11条先进的特宽幅生产线，这一生产线一旦全部投产，江龙将成为全球最大的家纺特宽幅印花生产基地。

这也是江龙预备在美国纳斯达克上市的最大亮点。

公司融资部相关人士说，正是预备上市，公司把所有资金孤注一掷，抽调了各子公司的流动资金，对正常生产造成了严重影响。还有就是去年年底银根紧缩，银行收回了1个多亿的。

然而，可怕的是，江龙在资金内外交困的情况下求助民间借贷。从去年下半年开始，公司高层均出面联系民间借贷。

昨天纷纷上门的债主说，去年是3分利，今年六七月份都开出了7分利。以6分利计算，利息就相当于本金的70%左右。

记者昨天在总裁办公室发现了一份今年7月22日绍兴企业家座谈会上江龙的发言稿，在谈到近况时，就反复强调了资金紧张。

曾试图拉一把

江龙的情况，当地也曾试图拉一把。

记者拿到了一份盖有浙江省绍兴县柯桥经济开发区管理委员会印章的“政策说明函”的复印件，落款日期为9月18日，上面有这样的内容：为帮助江龙集团走出资金困境，顺利实现在美国纳斯达克上市，将对江龙集团予以政策扶持。

首先，江龙集团(包括下属企业)为“瘦身健体”而剥离部分非主业资产时，对双方均实行资产交易税费、生产经营税收地方留成部分政策扶持。

其次，在增加现金流2亿~3亿的基础上，同意江龙将南方科技位于柯北的工业用地改为商住用地，并享受土地出让金地方留成部分扶持政策。

这项政策一度让江龙和借钱给它的人都似乎看到了希望。

牵一发而动全身

然而，陶寿龙夫妇在10月3日把手机留给秘书之后神秘失踪。

目前可以证实的是，江龙欠银行为12亿，而这些全部由当地规模相近的企业提供担保。这些企业全部都是当地龙头。

江龙出事，这些担保巨资的企业也即刻陷入困境。

昨天，工作小组正式进驻江龙，集中给职工发放工资。但他们并不愿意透露江龙将何去何从。金融人士分析，如果清算破产，江龙估计是资不抵债的，银行就有可能立即对担保企业启动诉讼程序，而担保企业也往往有借贷在身，这样就会引发一系列连锁反应。不破产的话，那就只能重组。无论哪一种方法，对绍兴县纺织产业来说都是一记重创。

目前，最让人头痛的是，江龙的总欠款一共多少，当地版本不一，说欠供货商的钱就至少2个亿，民间借贷更难统计，有消息说，当地一家企业兄弟俩借给江龙的钱(含利息)加起来就近亿元。

昨天晚上，给江龙提供民间借贷的人汇聚在一个小饭馆里，这些人中有纺织企业的老总，有外贸公司的老总，有房地产企业的负责人，还有一些是能筹到巨额民间资金的“代表人”，他们坐下来就是要对一对江龙民间借贷的总数，还要商讨追讨的办法。(来源：都市快报)

汽车产业链营销全攻略的目录

前言

车轮是圆转动成链

第一篇汽车产业链导论

一、汽车产业链发展现状

二、汽车产业链发展趋向

三、汽车产业链发展的临界状态及关键点

四、汽车产业链营销总攻略

小结

第二篇汽车销售

一、汽车销售在整个产业链条的地位和作用

二、汽车销售的发展现状

三、汽车销售的发展趋向

四、汽车销售发展的临界状态及关键点

五、汽车销售总攻略

1品牌营销

2品牌助推营销的演进历程

经典案例奥迪车的品牌营销之道

3产业链整合营销

经典案例壹森汽车集团战略发展规划及实施方案

4渠道创新营销

经典案例一你知道成功的汽车网络营销是怎样的吗

——长安福特渠道营销创新之道

经典案例二破解汽车商的地面推广瓶颈

经典案例三车商如何开展实效的淡旺季促销

5文化营销

经典案例开业伊始汽车4S店巧打文化牌

——开业前需准备的“真功夫”

6公益营销

经典案例一选择可持续发展通用汽车环保与业务并举

经典案例二东风日产营销主推环保概念

7全球营销

经典案例大鹏展翅，鹰击长空

——吉利汽车的全球营销之路

小结

第三篇汽车金融

一、汽车金融在整个产业链条的地位和作用

二、汽车金融的发展现状

三、中外汽车金融的发展趋向

四、汽车金融发展的临界状态及关键点

五、汽车金融总攻略

1、汽车厂家金融的营销攻略

经典案例通用汽车金融营销

2、银行金融机构的营销攻略

经典案例光大银行的金融营销

3、担保公司（中介）的营销攻略

经典案例“幸福汽车生活广场”总体策划方案

目录小结

第四篇二手车交易

一、二手车交易在整个产业链条的地位和作用

二、二手车市场的发展现状

三、二手车市场的发展趋向

四、二手车发展的临界状态及关键点

五、二手车攻略

经典案例一诚信的标志，安心的保障

——上海通用诚新二手车成功之道

经典案例二兼容并蓄，推陈出新

——广诚二手车交易市场的成功之路

小结

第五篇汽车租赁

一、汽车租赁在整个产业链条的地位和作用

二、汽车租赁市场的现状

三、汽车租赁市场的趋向

四、汽车租赁发展的临界状态及关键点

五、汽车租赁总攻略

经典案例一民生银行提供一站式金融服务助推租赁企业发展

经典案例二中信信托牵手集团

经典案例三兵贵神速，席卷——神州租车的成功之道

经典案例四赫兹模式成功的背后

小结

第六篇汽车维修、美容、保养

一、汽车维修保养在整个产业链条的地位和作用

二、汽车维修保养市场的发展现状

三、汽车维修保养市场的发展趋向

四、汽车维修保养发展的临界状态及关键点

五、汽车维修总攻略

经典案例广汽丰田——智慧服务关怀客户

小结

第七篇汽车用品

一、汽车用品在整个产业链条的地位和作用

二、汽车用品市场的现状

三、汽车用品市场的趋向

四、汽车用品发展的临界状态及关键点

五、汽车用品市场总攻略

经典案例一为爱车者创建实现梦想的乐园

——解读日本澳德巴克斯成功的秘籍

经典案例二网络科技构筑优质服务平台

——赛格导航开创汽车用品行业网络服务先河

经典案例三车邦“五福金牛”狂飙启示录

小结

第八篇汽车文化

一、汽车文化在整个产业链条的地位和作用

二、汽车文化的现状

三、汽车文化的趋向

四、汽车文化发展的临界状态及关键点

五、汽车文化营销总攻略

1汽车培训

经典案例一专业、专注、专情于汽车行业培训

——中华汽车培训网不断迈向成功的明天

经典案例二培训出效果，要点到“穴位”

——A汽车贸易公司开展培训的成功经验

2汽车广告

经典案例系列广告迅速提升企业品牌

——剖析一则成功的汽车经销商系列广告

3汽车网站

经典案例“玩转车生活”

——购车同乐会，爱车你就来!系列主题活动策划案

4汽车展览

经典案例“科技、潮流、新生活”

——第七届中国（广州）国际车展成功经验

5汽车俱乐部

经典案例世纪腾龙汽车俱乐部客服中心的方案

小结

第九篇中国汽车产业链的发展思路与策略

一、中国汽车产业链的发展思路

二、中国汽车产业链的发展策略

上汽奥迪销售渠道落定 首款产品将于2022年交付

12月23日，上汽、奥迪、一汽三方分别发布声：未来，上汽奥迪产品将由现有的一汽-大众奥迪投资人网络进行销售相关服务及售后服务。全国合作伙伴招募活动也即将在现有奥迪投资人网络内开启，首款车型于2022年初实现交付。

此次深夜三方的联合声明对外界传递了一个非常明确的信号，现在上汽奥迪项目已经扫平了最后一块障碍。对上汽和奥迪来说，这都是一个里程碑的，上汽奥迪即将创造新的历史。

新车型和新理念的探索

根据“汽扯扒谈”了解，上汽奥迪和一汽-大众奥迪将不会有直接竞争关系。在产品上不会用“一个车型两方产”的产品战略，上汽奥迪将会推进奥迪品牌在中国更为丰富的国产化产品。根据目前网络曝光的信息和多方谍照来看，上汽奥迪的第一款产品应该是奥迪A7L。

根据“汽扯扒谈”的了解，后续上汽奥迪还会有新能源车型陆续推出，但在产品定位上，都会和一汽-大众奥迪的产品进行错开。

经销商方面，上汽奥迪的产品将由目前的经销商投资人网络销售，这就意味着，未来消费者可以从部分现有的一汽-大众奥迪经销商渠道买到上汽奥迪的产品。但同时也有可能上汽奥迪会出现在其他新的销售渠道中。

在昨晚上汽奥迪方的声明中也明确提到了，“便捷、可信赖且专属的实体电商生态”也将会是未来上汽奥迪主要的发展方向。就目前来说，上汽奥迪不仅是豪华品牌在华新合作模式的探索者，还会在营销、销售、售后、服务等多个环节带来新的东西。

保持奥迪的龙头地位

奥迪和中国的故事，可以称作最成功的商业案例之一。奥迪与中国豪车市场相互成就，共促发展。但是不少人会质疑，为什么奥迪品牌在中国已经如此成功，还需要开辟上汽这个合作伙伴。

首先就需求端来讲，中国市场对于豪华品牌的需求还远远未及饱和，中国千人汽车保有量不到美国的1/4，仅为欧洲、日韩等发达国家的1/3。在今年经济下行，疫情如此的情况下，中国豪车市场还保持着高速增长。根据市场的判断，预计未来5年，豪华车市场将实现25%左右的增长。所以奥迪需要上汽这位“老伙伴”更加深度的钻研和开发中国市场。

其次，根据目前最新的数据显示，目前中国GDP排名前十的城市中，只有北京一席是北方城市，剩余全部分布在南方。所以奥迪品牌设立南北两个轴心，更加有助于奥迪品牌在中国市场南北的均衡发展。

奥迪在华发展的未来十年中，上汽将会扮演着非常重要的角色。从上汽奥迪的定位上来看，在奥迪品牌在华发展的未来十年，也会是汽车市场模式和汽车形态剧烈变化的十年。新零售、新能源、无人驾驶等等，在未来的十年里经历的汽车革命和变化，可能在过去100年也无法比拟的。

所以上汽奥迪不仅是把奥迪全球产品进行国产化而已，它还将会担任在中国市场探索、改革的急先锋。上汽奥迪也在确保奥迪品牌未来中国市场豪华品牌的爆发中，能够继续保持龙头位置。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

上汽奥迪填补上汽大众高端车市场空白 新零售模式需线上线下结合

上汽奥迪探索新零售模式，一汽奥迪经销商同时销售上汽奥迪产品是误解。

12月23日,财经网汽车从官方获悉，中国一汽与德国奥迪宣布双方将全面升级在华销售及网络体系。各方同意,未来上汽奥迪产品也将基于当前一汽-大众奥迪投资人网络进行销售相关服务及售后服务。

股东双方将加速推动一汽-大众奥迪投资人网络的升级,以确保未来奥迪在华所有车型,均通过当前一汽-大众奥迪投资人网络进行销售相关服务及售后服务管理工作。

上汽奥迪则是将构建创新商业模式，顺应时下新零售趋势，围绕消费者买车、用车、养车等动态消费情境，构建线上线下相融合的“实体电商的生态体验”。

对此招银国际研究部白毅阳表示，上汽这次的妥协换取了一汽-大众奥迪经销商方面的支持，同时利用新零售线上+线下的方式去掌握主动权。其实现在来看，很多主机厂有想法直接去做线上营销及信息数据收集，把4S店更多的作为交付和售后服务的场所。未来经销商肯定是会越来越精，尾部和零散的经销商门店会逐步消失，市场份额向头部集中，经销商更多承担展示、交付、售后、生态活动等功能，经销商的商业模式也会发生重大变化。上汽估计也看到了这个趋势，权衡之后，选择了妥协+新零售。

上汽奥迪填补其高端车市场空白

上汽大众目前仅有大众和斯柯达两个中低端品牌，在豪华车方面缺乏产品布局。

一位业内人士表示，近两年来，豪华车销量增速远高于车市平均水平，盈利能力也较好，上汽大众引入生产奥迪，将会填补其在豪华品牌的空白，有望创造新的销量和盈利增长点。

在豪华车市场中，自今年4月以来，中国豪华车销量持续较大幅度增长。11月，豪华车销量达30.1万辆，同比增长31.8%。

在高端豪华道路上，上汽大众始终难言顺利，比帕萨特更高端的车型辉昂一直销量表现不佳。

在2016北京车展前的大众之夜上，上汽大众PHIDEON于中国正式首发，中文正式定名为辉昂，售价区间为34万～63.9万元；之后，上汽大众于2017年3月底正式上市途昂，售价区间为30.09万～50.59万元；今年5月份，上汽大众又上市途昂X，售价区间为31.69万～48.89万元。

然而，从销量数据来看，上汽大众目前已经推出的几款高端车型表现并不理想。数据显示，辉昂今年前10月累计销量6757辆，最近的8-10月分别销1054辆、679辆、1271辆。途昂前10月累计销售新车7346辆，比起9月和去年同期均有所下滑，同比下滑达7.3%。

资深汽车行业分析师任万付对财经网汽车表示：“豪华品牌是历史传承和积淀形成的，并不是一蹴而就的。就大众品牌来说，产品高端化和品牌高端化要区隔开来，品牌支撑不足，一味产品高端化效果并不好。鉴于大众中端产品的认知已经深入人心，因此将捷达品牌独立，主打低端产品市场。同理，大众要想发展高端品牌，也可以针对高端产品独立一个品牌出来，这可能是唯一的方法。”

所以，引入上汽奥迪可以解决其豪华车的市场空白。

上汽奥迪首款国产车A7L将于明年下半年开始量产，并于2022年年初正式上市。

此外根据相关文件显示，上汽奥迪投产的第二款车型将是一款中大型燃油SUV，年产能规划为7.5万辆，考虑到目前奥迪旗下只有Q7、Q8为中大型SUV，而且按照产品序列来看，标准厢式SUV在一汽-大众奥迪，上汽奥迪的国产SUV则大概率是Q8车型。

并非一汽奥迪经销商卖上汽奥迪产品

根据官方消息，未来上汽奥迪产品也将基于当前一汽-大众奥迪投资人网络进行销售相关服务及售后服务。

看到这个官方宣布的未来发展，很容易让人联想到，上汽奥迪的产品会在一汽奥迪的经销商网络中进行销售，上汽大众仅仅是代工厂这样一个角色。

对此，上汽大众方面对财经网汽车表示，未来会在现有奥迪投资人网络中甄选优质投资人进行合作，选择中心商圈布局销售体系；并顺应时下新零售趋势，围绕消费者买车、用车、养车等动态消费情境，构建线上下线相融合的?“实体电商的生态体验”。

同时，授权现有奥迪网络开展售后服务。

另外要强调一点，今后，上汽奥迪的产品绝对不是在一汽奥迪的经销商店里进行销售，这是一个非常大的误解，实际情况是，上汽奥迪招商的对象是奥迪现有渠道的这些投资人，投资人会另外建立上汽奥迪的经销商渠道。

任万付也表示，上汽奥迪经销商网络是在现有一汽奥迪的经销商中进行选择搭建，也就是说要成为上汽奥迪的经销商，得首先是一汽奥迪的经销商，才能拿到授权，拥有建上汽奥迪的4S店的资格。这个并不是直接使用一汽奥迪的经销商渠道，也不是在一汽奥迪的4S店里摆上上汽奥迪的车来卖。

新零售模式是新的机会同样面临挑战

新零售能够较好地节约消费者逛实体店的时间，同时价格也更为便宜。

当前，有不少新零售平台表现较为出色，比如唯品会、京东、花兜、拼多多、淘宝，普遍都有着很高的销售量。

上汽奥迪未来新零售将主要围绕着这些平台，打造自己的网上商城。

而新零售行业已经成为众多实体商家转型的重要阵地，因为这个行业的投资并不大，甚至免费即可进入，能够免去房租和实体商品的库存积压，在经济方面也减少了很多投资风险。

目前上汽奥迪正在探索网上商城卖车，线上下单。线下进行交付、售后服务，以及生态体验的模式。

围绕消费者买车、用车、养车等动态消费情境，构建线上下线相融合的“实体电商的生态体验”。

但毕竟，汽车新零售，现在还停留在一个“趟水过河”的状态，谁也不知道方向在哪里，谁也不敢大步迈进。

汽车新零售平台还看不到成功的案例，大部分平台只是起了引流的作用，并没有真正打通整个新零售。

汽车行业观察员张志良表示，互联网公司的症结就是，它们并不具备在汽车新零售上完成闭环的实力。未来，汽车新零售平台想要提升竞争力，必须在新渠道、新金融和新供应链上给予客户全新的体验。但这一切的前提就是，先活下去。

如何将线上线下完美的结合起来，是上汽奥迪未来考虑的关键问题。新零售有它得天独厚的优势，但同时对于汽车行业来说是一种新鲜事物，同样面临挑战。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

成功销售案例分享

　在确定销售之前，应先进行市场调查，以免做出不切实际的预测。以下是我为大家整理的关于成功销售案例分享，欢迎阅读!

　成功销售案例分享1:

　慕思借助微信公共平台，发布调研需求活动，通过HTML5技术搭建专业页面，并借助社交网络，支持QQ、微博登录，无缝对接调研系统，从而完成调研需求。

　具体实施过程

　慕思通过微信海的服务，建立?健康睡眠专家?公众账号，并且通过了公众平台的认证。

　围绕慕思的产品特点，从较为符合广大受众的阅读以及喜爱的健康睡眠角度搭建，取得了不错的效果。

　活动介绍：

　曾经一场好觉摆在我的面前，我没有珍惜，直到睡不着才后悔莫及，上天终于给我一个机会，让我重新修炼睡商，争取早日脱?困?。快来参与慕思?睡商大调查?!兰博基尼限量版奖品，iPad mini等你带回家～!

　分析与总结

　此模式利用微信提供的?查看原文?跳转链接，用户点击后会跳转到企业独立的微信官方HTML5网站(该网站经过独立的开发和网页功能及交互设计)，依托于微信的庞大用户基数，通过微信推送给微信粉丝，完成调研需求。

　现在的移动互联网追求多样化的展现方式以及交互方式，而HTML5很好地顺应了这一潮流。企业对PC上相关服务的诉求都可以在移动互联终端的HTML5页面实现。

　我们可以设想，抽奖活动、调研活动、注册行为、编辑行为等，未来都可以借助微信通过HTML5页面实现。

　目前，微信海已经为多家企业提供了此项服务，包括网页功能定制以及页面开发运维等。

　微信的链接跳转为企业的微信营销打开了窗口，也是营销成败的关键因素。借助更丰富的页面展现、产品介绍甚至用户的互动，实现企业的销售目标亦或是品牌的曝光度。

　在此，笔者建议，微信公众账号运营者在微信公众账号的内容推送之余，也要做好内容的承载页面，需要给予承载HTML5页面高度的重视。

　成功销售案例分享2:

　哈勒尔最大的胜利，就是在60年代初购进称为?配方四○九?(Formula409)的一种清洁喷液批发权，以及其后在全国展开的零售努力。到1967年时，?配方四○九?已经占有5%的美国清洁剂产品市场，以及几乎一半的清洁喷液区域市场。这是一项很舒服的专卖权，也带来很舒服的生活。哈勒尔既不用顾虑股东(公司在他严密掌握中)，又不用担心强大的竞争对手(喷波市场并不很大)。

　然后来了宝洁公司?家用产品之王，任何公司碰到它都不会掉以轻心，它推出了一种称为?省事?(Lestoil)的新清洁剂。哈勒尔的生意遭遇到一个问题：它成功的程度叫人看了眼红。

　?宝洁?正是那种看了会眼红的公司。该公司于1837年设立于辛辛那提，当时威廉?普罗克特(William Procter，来自英国的蜡烛制造商)和他的堂兄弟詹姆斯?甘布尔(James Gamble，来自北爱尔兰的肥皂制造商)认为两人的生意性质相近，就一起设立了一间办公室和后园?工厂一个铸铁底面的木壶，用来把脂肪炼成油脂。

　即使在当时，该公司也是把产品行销网络撒得越广泛越好。1850年时，该公司的信纸上面印着这几行字：

　宝洁公司

　制造与批发

　各式各样的蜡烛，以及

　松香、棕榈、甘油、洗脸与刮胡用皂、

　珍珠粉、猪油等等。

　1879年，?宝洁?推出最成功的产品?象牙肥皂?(Ivory Soap，化妆用的肥皂)。这项产品的潜力极大，该公司拨出1.1万美元的庞大广告预算，普罗克特的儿子写下第一句广告词：?象牙肥皂?纯度高达99.44%。?进而，?它还能飘浮?。

　当哈勒尔建起他的?配方四○九?生意时，?宝洁?已经用?象牙肥皂?配方近10年之久，成为一项新的家用产品，并且也找到向大众做诉求的方式。当然，该公司也因为问卷调查、个别和集体的访问，以及随着产品的每一推出阶段所进行的数字统计和心理分析，对产品的质量和包装颜色做了许多改进。

　可是?宝洁?的基本主题还是一样：建立一种新产品，向已经在经销本公司其他产品的零售商进行推销，并且利用大量的广告来争夺市场占有率。

　因此，当有一项清洁产品逐渐打开市场时，当然要叫?宝洁?眼红了。?宝洁?为了保护自己的优势，就必须推出一种竞争性产品，借此开辟新的生意领域。1967年，它开始试销一种称为?新奇?(Cinch)的清洁喷液。

　?宝洁?在创造、命名、包装和促销?新奇?这项产品时，曾投入大量的资金，进行耗费巨大的市场研究。?宝洁?在科罗拉多州丹佛市进行这项产品的试销时，也是取声势浩大，郑重其事的方式进行。(在没有事先确知?新奇?是一项值得投资的产品之前，即在全国以大笔的广告和促销经费展开推销攻势，所冒的风险就太大了。)在这场竞争中，?宝洁?显然因为规模大而占优势。它可以投入数百万经费，而不必计较是否立刻就有收获。我们都会认为金钱可以搜集到有关消费者的知识，从而知道如何投其所好而把哈勒尔打垮。

　但是，?规模大?却也有不利的一面。小公司可以迅速行动，可以一面打一面跑，它不会陷入规排大的官僚泥淖中。就在?宝洁?一步一步展开行动时，哈勒尔听到了风声，并且得悉丹佛市被选为第一个测试的市场。

　哈勒尔所取的战术完全适合本身公司的小型规模。他很巧妙地从丹佛市场撤出?配方四○九?。当然他不能直接从超级市场货架上搬走，因为这样?宝洁?就会发觉，但他可以中止一切广告和促销活动。当某一商店销完?配方四○九?时，推销员所面对的是无货可补局面。这是一种游击战：用静悄悄而又迅速的行动去扰乱敌人。这种战术发生了作用。新奇清洁喷液在试销中表现极佳，宝洁公司在丹佛市负责产品试销的小组，现在可以回到辛辛那堤总部得意洋洋地声称：?所向披靡，大获全胜。?由于虚荣心作崇，再加上对?宝洁?信心十足，使他们完全没有意识到哈勒尔的策略。

　当?宝洁?开始发动全国推销攻势时(将之称为?席卷攻势?(Rollout)，因为攻势是按地区逐步推进〕，哈勒尔开始取报复措施。他用的策略是设法打击?宝洁?高级主管的信心。他借着操纵丹佛的市场而使宝洁公司对?新奇?抱着很高的期望，现在则要使实际销售情况远不如当初的想象。因此，他把16盎司装和半磅装的?配方四○九?，一并以一块0.48美元的优待零售价销售，比一般零售价降低甚多。这纯粹是一种削价战?哈勒尔并没有充分的资金长期支撑，但却可以使一般的清洁喷液的消费者一次购足大约半年的用量。他用大量的广告来促销这种优惠商品。

　因此，当?宝洁?还在使用传统的新产品行销策略时，辛辛那堤总部派出大军来配合展开全国性广告攻势时，?配方四○九?的使用者，用商业术语说，已经?不在市场上?，他们不需要再购清洁喷液。惟一留在市场上的是新使用者，这种人的需求最极其有限。最后，?宝洁?从货架上撤回这项新产品，尽管它在试销阶段曾大获全胜。

　哈勒尔赢得很险，所有的小公司通常都是如此，尤其是面对?宝洁?这种强劲的对手时。可是，哈勒尔深知大公司的心理。他知道这种公司都自信，他知道这种公司都会相信花大钱对新产品进行的市场测试结果。他判断?宝洁?会因为规模太大，而不去密切注意他的动静。?宝洁?是一头大象，精灵古怪的小猴子很容易听到它的脚步声而先躲开。

　市场的竞争，从某种意义上来说就是对顾客的竞争，如果充分利用自身的优势，打败名牌，即使是处境困难的企业，也能摆脱山穷水尽疑无路的困境，走上柳暗花明又一村的坦途。

　哈勒尔的战术与自己公司的规模完全适合，他打的是一场游击战，小型公司也有小型公司的优点，这一点被他充分利用，而?宝洁?仗着自己的财势、声誉，不注意对市场细微环节的调节，以致在这场交锋中失利。

　成功销售案例分享3:

　高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统计数字，当年该公司销售额为83.6亿美元，纯利2.9亿美元，拥有资产69.6亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。

　高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年，尽管其产品质量不错，但销量总上不去，因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁，但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心，公开征注良策。他在媒介上登出告示：?谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意，即赠送10万美元奖金。?

　10万美元的奖金是充满惑力的，来自世界各地的应征者数以万计。这些应征?创意?中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字，很简单，只要把高露洁牙膏的管口放大50%，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升。直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一?创意?。

　高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有藏身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMP目标。就必须做好避免污染，保证产品品质和安全可靠等方面的工作。高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度，每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级，从11个方面对生产环节中的250项进行严格GMP制度审核。

　据了解，GMP为美国最先用于药物生产的质量管理标准，是作为企业对药物质量控制的规范标准。高露洁公司将其引入牙膏生产领域，目前已被许多牙膏生产企业所接受。

　高露洁公司的发迹，除了因上述招法外，还与其有效的行销策略有关。高露洁公司十分重视销路的选定，它确定销路时，首先分析各种因素，依据客观允许的条件及自己经营的产品性质等，选择最佳的销路。它确立销路的主要依据有以下几个方面：

　1、产品特性。特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性，产品的体积、重量、包装、价格和保存条件等根据这些特性区别选定行销道路，比如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品，就直接卖给用户。价格较低的产品，如牙膏，选定的行销道路就长些。

　2、市场特性。一般说来，市场需求潜力越大，顾客的购买频率高而数量不少，就需要选择较长销路，利用中间商，如牙膏就属这类;如果市场潜量少。顾客又集中一次性大批购买，就可不用中间商，直接进行销售。另外，消费的心理、传统购买习惯或消费方式，消费兴趣的转移，都应成为选定销路的考虑因素。

　3、竞争情况。竞争情况对选择销路影响较大，特别是同类产品竞争，竞争对手选用何种销路，是值得研究的。有时候可用与竞争对手同样的销路，这样比较容易进入市场和占领市场，因为消费者已习惯于这种购买行为了。有时候各种销路被竞争者利用或垄断了，就需要换一种销路开展竞争，以新奇的销路产生不同的效果。

　4、企业实力。企业的财力、规模、信誉、管理经验、销售、财务的能力等，都对销路的选择产生重大影响。一般说来，企业实力强，可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点，这比交给中间商销售效果要好。即使选择中间商进行销售，要有较大的优势对中间商实行控制。

　5、社会环境。一些国家对某些产品实行配额许可证管理，这些配额许可证不是任何企业都可以领取的。还有些国家或地区流行超级市场销售方式，而有些国家或地区则不兴这种方法等等。如何根据这些情况及其他变化作出销路的选择，对企业经营是严峻考验，善者胜，不善者败。

　高露洁公司的决策者认为，企业的行销渠道的选择依据确定后，还必须进一步根据经验把渠道明细化，即明确行销渠道的宽度。具体说，必须从以下几种形式中选择渠道和分销。

　1、广泛的分销渠道。这又称为密集型分销渠道，它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品，让自己的产品到处可以见到，以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买其产品。

　2、有选择的分销渠道。是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品。有些商品专用这种渠道。因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱，而广泛分销渠道不一定能推销这些产品，或起码效果不那么好。

　3、独家分销渠道。是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。这种渠道有利于维持市场的稳定性，有利于提高产品身价，有利于提高销售效率。

　高露洁公司由于在决定市场需要的渠道、选择行销渠道的形式及管理各级渠道上，有战略化的思想和措施，所以其产品，特别是牙膏，畅销于美国乃至全球，迅速发展成为大型跨国企业。

　商品流通渠道策略是企业面临的重要问题之一。社会生产力的发展水平是商品流通渠道和中间商形成和发展的基础。不同商品的自然属性、消费结构、消费方式等特点，形成了功能各异的代销、经销、批发、零售等销售渠道的组织形式。

　随着市场范围和规模的扩大，市场竞争的激烈，企业又为了追求最佳的市场交易形式，因而，它们总是选择最佳的渠道组织形式，实现企业市场的经营目标。

　高露洁战略性地细分了其分销渠道，最大程度地占领了市场，达到了公司和分销商的双赢局面。这一点值得借鉴和学习。