特斯拉体验店模式_特斯拉体验店卖车吗

1.独家?|?特斯拉渠道模式变革，拟减少一线城市商超体验店数量

2.特斯拉体验店是直营的吗

3.特斯拉模式的优劣分析，它凭什么能把价格降到这么低？

4.特斯拉体验中心接连关闭，事发偶然还是大势所趋？

5.特斯拉式渗透：渠道、产品、充电桩布局均加速，设计中心将本土化

可以。通过查询特斯拉得知，特斯拉门店招商可用直营、加盟等多种形式，加盟模式则将品牌门店运营权交由合作方去管理，所以特斯拉体验中心是可以加盟的。特斯拉体验中心仅供用户用于特斯拉车辆的体验和订车，不包括洗车等一系列汽车美容服务。

独家?|?特斯拉渠道模式变革，拟减少一线城市商超体验店数量

但是有一家公司，却背道而驰，信奉不打扰客户才是企业的经营之道，它就是如今备受外界关注的 科技 企业——特斯拉。它对 汽车 服务的颠覆式创新，不仅在于带来了颠覆式的产品和技术，也在于掀起了 汽车 服务的革命——“让客户不被打扰”。

特斯拉的“道法自然”

中国道家讲求道法自然，即“道”是“自然而然”，我们可以将它理解成特斯拉提倡的“第一性原理”的东方版本。找到事物最本质的一面，让其回归原本应该有的样子。

在特斯拉“最好的服务是让客户不被打扰的服务”这一理念中，特斯拉通过服务的加法，来实现客户成本的减法，让消费者用更少的金钱成本、时间成本、关注成本，来解决用车当中遇到的问题。而在这一逻辑背后，体现的是特斯拉自身的价值观：产品和服务的价值，并不在于消费者对于产品和服务的关注，而是产品和服务帮助消费者更关注和投入生活本身。

在这样的理念指导下，显然传统 汽车 经销模式的那一套并不适用特斯拉。凭借商业创新、技术创新和管理创新，特斯拉走出了 汽车 服务的另一个体系。

开辟“直营模式”新思维

在 汽车 行业，传统的做法是 汽车 厂商通过经销商向消费者销售 汽车 ，三方由此形成利益相关的三角关系。尽管这种模式大行其道，但它的弊端却显而易见，比如终端售价不透明、靠售后盈利等等。对此，特斯拉没有选择优化这一模式，而是另辟蹊径地推出了颠覆传统的做法——直营模式。

作为“让客户不被打扰”服务的重要支撑部分，特斯拉的直营模式更像是将4S店一拆为三：一是直营体验店，主管售前咨询和试驾等；二是，所有车辆的销售都是在线上下单，实行全国统一售价；三是服务中心，主管交付和售后。近年来，特斯拉还推出了特斯拉中心这一集体验店和服务中心功能于一体的全新门店模式。

当消费者踏入特斯拉体验店，工作人员更多地是提品讲解，而非一味推销车型，这是“让客户不被打扰”的基础；在消费者真正了解车型之后，他可以直接在特斯拉，以全国统一的售价下单购买；而当车辆出现问题的时候，与传统4S模式“期待”消费者到店维修不同，特斯拉更希望通过线上诊断、移动服务等来解决问题，因为大量车主到店维修亦会增加特斯拉自身的运营成本。

根据特斯拉官方数据，特斯拉目前在中国大陆已建设超过140家体验店与服务中心，预计到2020年底，这一数量将进阶为超过180家，覆盖全国超过50个城市。

尽量减少客户上门

在执行层面，特斯拉具体怎么实现将维修客户“拒之门外”？作为一名特斯拉客户，你如果想顺利抵达服务中心，在这之前至少需要通过三道“关卡”：第一，小故障打400客服电话，客服将直接提供有效的解决办法，大大降低时间成本；第二，如果客服解决不了，会有工程师通过远程诊断功能，在线帮车主消除故障，一般车辆故障均可解决；第三，若遇到车辆抛锚，例如车胎扎钉子，可联系特斯拉Mobile Service，特斯拉会派移动服务车和工程师前往车辆所在地点进行快速维修。如果以上方案都不能解决问题，那么最后你终于可以前往特斯拉服务中心。在这之前，特斯拉会与车主提前确认上门时间，并提前准备好所需配件，到店就能直接维修。

目前，除了完善的线上服务，特斯拉的移动服务已经覆盖全国24个省市自治区，151个城市。

打造拥有“自愈”能力的产品

线上完成车辆检修，并不是特斯拉的终极目标，如果能让产品具备“自愈”能力，或许会更加有趣。不同于传统燃油车以硬件为主，特斯拉车型用高度集成化的设计思路，以软件驱动硬件，并具有全面OTA空中升级的技术能力。

每一辆特斯拉就像一个移动的电脑，它的每一个动作，如启动、刹车、充电、开门、开关空调等都会变成数据上传到云端，由系统分析车辆的运行状态。在车辆出现故障前，服务器已提前预判并通过车联网消除故障。因此，特斯拉车辆的80%维修工作可以在不去服务中心的情况下，通过远程诊断或移动服务的方式完成，是名副其实的可以“自愈”的智能产品。随着技术升级，未来可完全“自愈”的特斯拉或许也将成为现实。

更多看不到的服务细节

服务的背后，特斯拉还为旗下包括Model S、Model X及Model 3车型提供了整车4年或者8万公里包修期，产品的三包有限期均为2年或者5万公里。Model S、Model X的高压电池、驱动总成质保期为8年或者24万公里。针对很多厂家都忽视的新能源车型电池回收问题，特斯拉也有体系化解决方案。对于报废或者损坏后无法维修的电池，特斯拉将通过特斯拉服务中心以及与电池回收企业搭建的回收网络进行电池回收，以确保将动力电池对环境的污染降至最低。

此外，在售后人员管理方面，特斯拉售后服务团队100%由特斯拉员工构成，服务7x24随时响应。此外，特斯拉还会对售后服务人员进行技术培训与非技术培训。其中技术培训包括高压蓄电池维修、高压电系统及车身维修等，非技术培训包括品牌及产品知识、高压电基础知识、服务流程等。

从0到500再到N

在竞争激烈的新能源 汽车 行业，基于用户出行场景提供行之有效的充电解决方案至关重要。近年来，国内传统车企、造车新势力以及充电领域的垂直运营商纷纷加速布局。但在这一大潮到来之前，特斯拉早在2012年便开始在全球建设自有充电网络，并于2013年底在中国大陆建设了首座超级充电站。当下，特斯拉正通过自建超级充电站、目的地充电站，同时依托公共充电桩，为用户打造便捷的充电体验。

据悉，特斯拉目前已在中国大陆建成超过500个超级充电站、718个目的地充电站，覆盖全国270个以上的城市。而以500为新起点，为实现2020年底建成近650个超级充电站约5000余个超级充电桩，以及超过2000个目的地充电桩的目标，特斯拉正加速布局。特斯拉中国充电团队近日微博显示，其每日新增站点数可达到17座。如此高速度、大规模地建设自有充电服务体系，不仅淋漓尽致地体现了“特斯拉速度”，也使得特斯拉成为中国工程建设最早、自有充电桩数最多、覆盖城市最广的新能源 汽车 企业。

值得一提的是，此前特斯拉公布将投资4200万在上海新建充电桩工厂，主要生产V3超级充电桩，这一举措必将加快国内V3超级充电桩的普及。在访中，特斯拉全球副总裁陶琳表示：“2021年，特斯拉上海充电桩工厂将至少生产1万根V3超级充电桩。这一数字，比过去特斯拉在中国铺设的充电桩总和还要多。”据知，特斯拉V3超级充电桩峰值充电功率为250kW，可让用户充分享受“充电15分钟，续航250公里”的高效。

特斯拉体验店是直营的吗

当其他车企纷纷效仿特斯拉在商超开店卖车时，特斯拉却悄然变革渠道模式，网点形态开始回归到类似传统车企的4S店模式。

“特斯拉现在找的场地都集中在传统 汽车 商圈附近，找了很多传统 汽车 经销商的投资人进行谈判，想要租他们的场地，建设‘前店后厂’的网点。前面的展厅可以进行体验和销售，后面的场地用来维修保养。”一位知情人士表示。

值得注意的是，虽然形态类似于传统 汽车 4S店，但特斯拉依旧用直营模式，即没有中间代理商环节，新建的网点均由特斯拉直接管理。此外，这些网点没有建设交付功能，以上海为例，交车、金融、上牌、车主培训仍集中在外高桥的交付中心。

上述知情人士表示，特斯拉有意把上海市19家体验店缩减至10家左右，减少一半左右的体验店。至于为什么不建设更多的交付中心，是因为集中式交付既可以降低成本，也便于服务过程和质量的管理。

特斯拉是 汽车 直营模式的开创者，传统 汽车 公司的销售和售后服务交给代理商，以4S店的形态提供包括展示、销售、交付和售后为一体化的服务。特斯拉则把展示、销售、交付和售后功能拆分，在城市里建设体验店、体验中心、交付中心和售后中心，通过商超的高流量来实现更大的用户触达和销量规模。

不过随着品牌知名度的提升和销量规模的扩大，特斯拉开始调整策略。

“原因有几个方面，一是特斯拉现在品牌知名度起来了，不再需要商超的高流量来触达用户。同时也可以降低成本，商超太贵了，像上海徐家汇片区的商超一天的租金要达到20多元/平方米，但4S店每天每平方米只要几块钱。二是随着销量规模的提高，特斯拉售后服务能力有些跟不上，需要建设更多的售后中心来维护这个体系。既然建售后中心，前面的场地摆几台车进行展示和销售其实也很方便。”上述知情人士说，按照规划，特斯拉在上海每个区建设1~2个类似于4S店的网点。

值得一提的是，特斯拉在逐步减少商超体验店的同时，中国造车新势力以及其他传统车企打造的智能电动车品牌仍在积极抢占商超的店面，并且积极地选择与特斯拉等头部的造车新势力品牌“做邻居”。

这也导致部分商超的店租水涨船高。据国内媒体报道，小鹏 汽车 位于北京三里屯近500平方米的旗舰体验中心，年租金在一千万元左右。蔚来 汽车 位于北京王府井，展厅面积3000平方米的蔚来中心年租金更是高达7000~8000万元。

该人士同时表示，特斯拉有时候也会选择错误的开店地址，但是其他品牌仍会跟风过来，花的价钱还特斯拉还高，“我觉得它们并没有理解选址的内在逻辑，而是跟风去模仿，觉得特斯拉就是对的。”

他认为，特斯拉在全国不同层级的市场会取不一样的策略，比如在继续下沉的三四线城市，特斯拉的首选仍是商超，这将是一个动态变化的过程。

特斯拉模式的优劣分析，它凭什么能把价格降到这么低？

是。很多地区都设置有体验店，国内特斯拉属于直营模式。特斯拉（Tesla）是美国一家电动汽车及能源公司，总部位于帕洛阿托（PaloAlto），市值达2100亿美元，产销电动汽车、太阳能板、及储能设备。

特斯拉体验中心接连关闭，事发偶然还是大势所趋？

有些时候人们在提起特斯拉的时候，都会给它安上创新和革命的标签。不光是它造车的理念是这样，就连它卖车的理念也和别人不一样。现在的大部分汽车品牌都用了4s店的模式来营销，但是特斯拉却使用了互联网的思维来进行汽车的销售，这给了它的汽车同行们一种完全不一样的新模式。这种网络直营的模式配合线下的体验活动，对想要购买新车的客户来说会有更好的服务体验。

想要购买特斯拉的人首先可以在网上查询汽车的配置和信息，看好以后就可以直接下单购买了。甚至就连特斯拉汽车的售后服务都可以在网上一并解决，这样就极大地减少了特斯拉用户的时间成本，尤其是方便一些外地的消费者。如果消费者对网上的不放心，他们还可以到实体店去看车，销售人员也会非常耐心的为客户提供试乘试驾的服务。

有些曾经去过特斯拉4s店的顾客反馈，特斯拉的销售人员并不是以卖出车辆为目的。他们就是非常单纯的让你来乘坐这辆汽车，这也让很多消费者对特斯拉充满了好感。这种模式还有一个最大的好处，就是经营成本非常低，最终反馈在售价方面也就非常地便宜。比如当年顶级配置的特斯拉model?s85，这款车刚刚在海外上市的时候，有些人估计它的价格会在150万以上，但是真正的售价公布以后，所有人都惊讶了，它只卖到了73.4万，还不到预估价格的一半。

而且特斯拉的定价是非常透明的，后面还有一大串的附加费用清单，比如说装卸费用，关税或者各种增值税等费用，让任何一个消费者都能够明明白白的买车。

之所以特斯拉使用了这种网络营销的模式，我看就是为了省掉国内经销商的经营成本，只有这样才能够把最实惠的价格回归到消费者的身上。但是这种模式也有它的劣势所在。第一个就是这种直营的模式会极大地限制了特斯拉的扩展速度。因为从一个店面的选址，装修和店员的招聘培训，全部都是由特斯拉来完成的，没有任何的社会资本和社会力量的介入，这样子一定会极大地牵扯特斯拉的精力，影响他们的拓展速度。

举个例子，直到2016年，特斯拉在中国也只有18家体验店，还都是分布在一线城市里面，在二线城市则根本就看不到。除此之外，特斯拉在国内只有七家服务中心以及30多家维修中心，相对于如此庞大的中国市场来说，这些店面实在是有些太少。一旦车坏了，消费者的维修也是一个麻烦事情，这也是很多特斯拉车主非常担心的问题。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

特斯拉式渗透：渠道、产品、充电桩布局均加速，设计中心将本土化

说起特斯拉的体验中心，这里不得不提到汽车行业的新零售。新零售一词，最早还是来源于互联网+的概念，即通过整合线上和线下，赋予零售行业不同的属性。到了汽车行业，前几年在谈的新零售，这几年慢慢开始演化成新制造，即C2M的概念，用户可以完全参与到整一个汽车产品的制造过程中来。

线上专属定制和下定，线验和交付。这个应该是新零售模式比较核心的本质内容，如何将线上和线下的功能属性剥离，发挥线上流量大，触点多，下定方便快捷，价格透明等传统优势，同时，将保留线下门店的传统优势：直观的体验和人性化的交付体验等。优势互补，将零售发挥到极致。能够发挥新零售最大威力的前提还是需要有直营的体验店，这样才能做到步调一致，统一行动。这也是为什么特斯拉在全国重点城市的核心地段都布局了体验中心的原因。

特斯拉刚进入中国时，由于需要快速提升品牌形象和影响力，建设的体验中心基本都是在核心地段，确保足够人流量的同时，也能保障足够的品牌曝光。最近关店的特斯拉的北京朝阳大悦城体验中心和上海浦东嘉里中心体验中心都是在很繁华的地段。

特斯拉体验中心相继关门，小编觉得，主要还是出于财务成本的考虑。现在，对于特斯拉而言，在国内品牌形象的建立基本已经完成，这个时候就需要考虑如何降本增效了。如何在有限的成本实现更高的投入产出，这就是当下特斯拉想要做的。同时，伴随着品牌力的提升，很多消费者直接在网上下定之后，体验中心更多承接的是消费者看车，真正体验车的地方，至于曝光的作用就没有那么迫切了。

小结

特斯拉品牌形象逐渐建立之后，随着国产特斯拉Model3的上市，对于特斯拉而言，控制财务成本，真正开始务实造车和卖车是其当务之急。至于繁华地段的体验中心，已经完成历史使命，逐一关店，也是在情理之中的。

如果大家想要了解更多新能源汽车相关的行业资讯，欢迎点击右上角的关注，谢谢。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

约一个月前，重庆首家特斯拉中心，也是目前西南地区最大的特斯拉中心落户的时候，就很想针对特斯拉在中国的步调和速度说两句。奈何一直没能静得下来，把前后的信息串联起来，梳理梳理。到最近，发现特斯拉又有一波新操作曝光，才默默回想起，也算是稍微有了一点头绪来叨叨几句。

当重庆特斯拉中心落成时，非常诧异，为何通常出没在商圈中心位置的特斯拉，会突然出现在了传统4S店集中的位置，为何一向并不被看好的西南市场，突然有了一次大手笔的布局？

所谓的“不被看好”，主要是针对北上广深等新能源发展成熟的地区而言，通常来说，西南地区因为地势、政策、充电桩普及等多方面原因，消费者接受度仍不高，消费水平也相对较弱，所以把钱投放到西部地区的渠道布局，会让人有一种“特斯拉疯了”、“特斯拉慌了”的感觉。

“疯”和“慌”，可以有两层意思，第一，尝到了Model?3在中国市场火爆的甜头；第二，新势力的不断崛起带来了一定的紧张感。两种意思中，猜测对方可能认为“甜头”的味道应该更浓烈一些，“韭菜”还是很香的。笔者倒是觉得，“紧张感”或许该重视一下。

从前辈品牌大众在中国市场名利双收的效果来看，特斯拉动身宜早不宜迟，毕竟不是当年信息相对闭塞，国内汽车工业未大面积起步，可以一家独大的时代。举个例子，虽然特斯拉Model?3并没有把五菱宏光MINI?EV放在对手的位置，但从销量来讲，确实是正面杠上了。

无论是出于哪种考量，我们也看到特斯拉在中国的加速操作是全面动身了。

此前，大量在中国地区招聘，组建本土团队；同期，二三线城市线下销售门店布局增加也在进行。想来也对，作为一直坚持直营模式的特斯拉，门店阵容扩充了，没人运营可不行。

对比起有些小气的体验店，能摆放更多展车，拥有更多体验区，和真正休息区的特斯拉中心，相对来说要接地气得多。硬生生的直营模式，中国消费者是需要适应过程的，销售模式的调整，对特斯拉本身而言就是一种挑战。管中窥豹，双方相互磨合的过程中，特斯拉显然有了一些妥协。

以重庆地区为例，重庆首家体验店店内狭小，仅能放置2台车型，要知道现在在售车型有3台，接下来还有会第4台，那么如果展厅刚刚好放置的车并不是用户看中的车，也就是说用户还不得不移步至车库或者其他地方去体验。人都是懒的，弯弯绕并不太适合中国买家。

为了给消费者提供更好的体验，重庆首家特斯拉中心落户，宽大的空间，以及更全面的功能区划分，则一定程度上改善了此前的问题，体验项目也更丰富，可以更充分的与特斯拉的理念对话，远比体验店要亲民舒适得多。

至于为什么说妥协，则需要看看重庆首家特斯拉中心的选址。都说不按套路出牌，算是特斯拉的惯用手段，但这次还真的有迹可循。我们发现，该中心是在原有传统4S店的基础上建造的（原址为某自主品牌，已退网），也就是说可以满足展示、体验、销售、售后等服务，甚至是交付也可以一站式完成（该中心暂不支持交付）。这样的选择有很好的优势是，店面有底子，建店快，投入小，地理位置优越，算是站在“前人”的肩膀上了，对于特斯拉渠道布局提速减轻工作量是很有帮助的。虽然销售形式依旧不同，但服务的步调，难免半推半就的在相互适应。

对比看看国内的新势力，同格调的几大巨头蔚来、小鹏、理想等等，更了解中国市场，还有特斯拉探路，在渠道下沉时，更有自己的一套逻辑。相对来说，新势力的渠道布局分散，覆盖面更广，在数量上蔚来和小鹏也已经有了一定的优势，比特斯拉动作要快而且更有章法，理想要稍微晚一步但从理想ONE的销量来看，后来居上也应该是迟早的事情。

不仅是渠道布局，在产品投放方面，蔚来主打SUV目前也有了轿车的，小鹏更是已经完成了SUV+轿车的双车布局。国产特斯拉目前是Model?3单兵作战，销量趋于平稳，市场份额也在被新势力稀释，因此即将推出的国产Model?Y对特斯拉中国就很关键了。目前，Model?Y已经获批，距离2021年交付很近了，用户们说不定已经了开始倒计时。

对特斯拉来说产品、渠道齐头并进才能装得下中国市场未来更大的“纯电”蛋糕。毕竟中国各大城市已经从政策端切开入口，国人对新能源车的接受度也在持续发酵，因此，我们认为这是特斯拉不得不打出的一张牌——全面加速产品、渠道布局拓张。

买房买配套，购新能源车也要有服务加持，所以特斯拉充电桩建设还必须跟上加速节奏。据外媒消息，特斯拉向上海提交了一份文件，希望可以在上海建立新工厂用于生产充电桩，以提升特斯拉在中国的销量。据悉，该工厂将投资4200万人民币，并于2021年2月份建成，主要生产V3超级充电桩，并具备每年生产1万个充电桩的能力。

或许，特斯拉一开始并没想到在中国新能源市场这片蓝海乘风破浪来得这么畅快，显然马斯克早已不满足于试水了，目前的拓张，也算是恶补了曾经在二三线城市落下的“功课”。

除了拓张，我们还看到一张牌——本土化。本土化意味着什么？这不是单纯的跟中国消费者磨合了，而是有打算“专”为中国消费者而来了。

特斯拉首席设计师Franz表示，“我们的目标是能够在中国做造型设计、工程设计，并且能够推出针对中国市场的车型，我们会为之努力。”而此前，同样有网传特斯拉将在上海超级工厂成立全新研发中心，围绕整车开发、能源产品、充电设备等开展研发工作，以全面推进特斯拉中国本土化战略。而Franz透露，手头上会有一些很有意思的设计是针对中国本土产品的，只是并不方便透露。

通常来说，特斯拉不到最后一刻都还是希望保持一定神秘的，生怕自己被看透就不好玩了。所以从Franz口中，也得到了似是而非的答案，“设计中心不一定在上海，但是会放在中国”。从本土化成分加重的大方向来看，是需要一些本土设计师人才来共同完成的，吸纳人才方面，倒是可以持续关注一下。

虽然网上唱红唱衰的声音此起彼伏，但作为首家在华独资的整车制造企业，特斯拉充分享受了中国对外开放的红利，也一直处于消费者关注的风口浪尖上。按照设计师透露的消息，相信接下来还会有更多的产品将会投放到中国市场。在能源转型的推波助澜下，特斯拉接下来的动作，或许不见得能颠覆什么，但影响整个中国新能源车市场的发展是毫无疑问的。

关注车业杂谈，一起聊车、玩车、侃车！

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。